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冲刺!国台谋局下半年营销升级 决胜!确保提前完成全年目标
更新时间:2018-8-6    点击次数:2716    来源:本站

作为茅台镇第二大酱酒企业,国台心怀两大理想,一是市场层面成长为中国酱香型白酒的“新领袖”;二是资本层面在十三五末晋升为白酒行业第二支酱香型白酒主板上市公司。


国台酒业总经理张春新认为,未来5-10年,是国台必须紧紧抓住、大有作为并推动国台乘势而上、跨越发展的重要战略机遇期。2018年被国台定义为一个承前启后的重要节点。


继2017年利税突破3亿元、净利润1.22亿元、品牌价值突破百亿之后,国台在2018年上半年实现了时间过半,业绩翻番,净利润过亿。国台加速发展的势能已然形成。


在此背景下,国台近期密集部署全国10大重点市场下半年营销工作,短短数日,在广东、福建、河南、江苏等地分别召开经销商半年度会议。下半年,国台将全面推动营销升级,深化市场布局,不仅要品牌上天,更要产品入地,11月30号完成全年目标。


突破新格局的上半年 净利过亿


2018年初,张春新用“1-10”这十个数字系统概括和阐述了国台2018年营销战略,也为国台谋定了未来一个时期的基本方向、营销框架和运作格局。


2018年上半年,是国台构建全新蓝图,推进战略实施的半年,不仅为国台创造了优异的市场业绩,更重要的是,为国台下一步发展奠定了基本营销框架和运作格局。


2018年伊始,著名表演艺术家唐国强代言版国台广告片正式在央视播出,此举不仅在品牌层面将国台“酱酒新领袖”的地位进一步升华,也标志着国台品牌内涵的成功升级。



同时,国台跻身央视国家品牌计划,这是对国台历经20年持续不断进行品牌培育的认可,也是国台品牌提升的一个重大契机。


至此,国台在品牌打造上达到了前所未有的高度,为国台深度全国化和跻身全国一线品牌奠定了坚实的品牌基础。


一方面是品牌上天,另一方面则是产品入地。上半年,国台全面推进深度布局战略,极大提升了国台在终端的见面率和消费端的互动率。


这半年,国台健康财富分享行动分别走进了成都、武汉、南京、贵阳等地,在渠道和消费层面都实现了国台品牌和产品与客户的深度互动和传播。


同时,从2018年开始, 国台进一步强化品鉴,在全国范围内持续开展“国台健康饮酒中国行”活动,厂商携手,上半年共开展1000场100人以上、10000场10人以上的高端品鉴推广活动。用国台员工自己的话说,就是“用脚步丈量国台市场业绩的跨越增长”。


深度布局战略加速了国台乃至酱酒品类在消费层面的传播和培育,也直接带动了国台产品动销。


2018年,国台全面深化聚焦战略。在315全国经销商大会上,国台明确了未来产品战略:聚焦国台国标酒、国台十五年和国台龙酒三支产品,其中国台国标酒作为战略大单品,对标飞天茅台和普五,未来目标是打造10亿级超级单品。



在市场层面,国台重点布局十大重点市场,集中优势资源,精耕细作。基于此,广东市场上半年销售收入已过亿,全年有望突破3亿元;而江苏、河南等地区上半年销售收入也都接近1个亿,全年有望突破两个亿。


(广东市场经销商半年会)


从品牌到产品,从市场布局到营销模式,经过上半年的运作,国台已经初步构建起了面向未来的基本营销框架和运作格局,做好了全力冲刺的准备姿势!


提速下半年这么干,确保任务提前完!


从7月29日开始,国台陆续在广东、福建、河南、江苏、山东等重点区域市场召开半年经销商大会,密集部署下半年国台市场营销工作。按照规划,国台将在11月30号全面达成销售和利润目标。


在国台广东市场半年营销工作会上,国台酒业“十四五”规划已经出炉,其中提到,2021-2025年,国台将追加30亿元投资,力争2025年实现销售收入50亿元,市值500亿元;到2030年,国台销售收入实现100亿元,市值1000亿元,成为中国白酒一线主流品牌。这是国台半年营销会议的重大背景。


在半年营销会议上,国台释放出了加速冲刺的强烈信号。在市场布局规划上,国台下半年将持续深入贯彻市场聚焦和区域深耕战略。针对重点大区市场,国台进一步将其细分为样板市场、重点市场、潜力市场和空白市场,并且针对不同级别的细分区域市场匹配相应的渠道组合方案。


(河南市场经销商半年会)


从下半年开始,国台在营销活动的策划和开展上,更加强调组织化和主题化。据了解,国台下半年将重点开展三项营销活动。


其一,选聘1000名国台健康饮酒顾问,开展“大国酱香,引领健康”国台健康饮酒顾问团尊享会品销行动。


其二,开展1000场“国粉健康饮酒品鉴会”,实施“大国酱香,共享健康”国台健康饮酒中国行主题推广活动。


其三,邀请1000名核心分销商、国台品鉴顾问、国台铁粉走进国台,体验国台,组织开展“大国酱香,醉美国台”多彩贵州体验之旅主题行动。


(福建市场经销商半年会)


此外,国台还将组织发起“9.9国粉节”等四大事件营销活动。


相比上半年,国台新出炉的营销方案不仅是创新版,而且是加强版。国台吹响了冲刺的号角。


与营销推广凶猛凌厉的市场攻势形成反差,国台在产品管控(特别是价格管控)和渠道管控上追求的却是一种理性回归和良性发展。


产能决定了商业模式。正宗大曲酱香属于稀缺资源,国台在产品供应上实行限量配额制。国台采取的是“以量定商、依商配量、两级配额,确保实销”的渠道方针。


以量定商,即国台根据年度供应计划来确定经销商数量;依商配量,即根据市场实际、区域大小、经销商实情确定配额;两级配额,即根据经销商的配额,匹配其分销网络、核心终端的二次配额。不压货,不囤货,保证市场良性发展。


国台追求的不仅仅是市场层面的严管与规范发展,还有“道义”上的理性回归。为了确保前期进入的经销商的持续利益,国台将以其2018年销量作为后续年度供应量的基数,让第一个吃螃蟹的人持续吃饱,让栽树的人持续乘凉吃果子。


按照国台既定规划,2018年国台经销商网络不超过500家,未来3-5年国台经销商网络不超过1000家。在市场规范中的具体操作,建立严格的市场管控体系。国台专销定制产品及贴牌酒一律不在国台官方店铺上架。同时建立经销商自律管控,在广东、江苏、河南、京津、福建、山东、陕西重点市场,充分发挥“国台健康饮酒联盟理事会”的职能,通过经销商自律组织,形成区域化、组织化的“价格诚信联盟”,实现经销商之间的相互监督。一人乱价、人人喊打。


除此外,国台还将秉承刚性的价格管控和更严厉的市场监察处罚,并投入巨资,提升产品溯源追溯科技含量,实行“一商、一码、实名发货”的溯源体系,铁腕治乱,铁腕管价,保障国台酒市场中的价格稳定。


(江苏经销商半年会)


国台的“非常规”成长逻辑


天士力集团的加持让国台酒业区别于常规的传统白酒企业,但其“非常规”的成长逻辑却证明,在白酒品牌运营上不止一途,而是殊途同归。甚至也许可以这样说,在白酒行业的特殊产业环境下,正是由于这种“非常规”的成长路径,国台酒才有了今天的品牌高度和市场地位。


国台的“非常规”,其实就是“颠覆”和“创新”。在某种意义上,创新已经成为国台的DNA。一个普遍的业界共识是:系统创新驱动是国台能够脱颖而出的根本。


茅台镇虽为中国酱香型白酒核心产区,但由于茅台酒的超级影响力,其他品牌一直处于灯下黑的境地。国台的脱颖而出打破了这一格局。这种打破从根本上源于国台独树一帜,扛起了“酱酒新领袖”大旗。


国台的创新胆识和魄力还体现在,提出并践行了“共创共有的国台 共享共赢的未来”的企业经营理念。国台真正将自己打造成了一个“厂商是一家 消费者是老大”的企业发展平台,而这也成为国台最为核心的竞争力之一。厂商一家的企业机制真正让厂商形成市场合力,以此次经销商半年会为例,保证了厂商思考力和执行力的高度统一,从而形成强大的市场战斗力。


此外,国台的创新力还集中体现在营销创新上。国台是圈层营销和体验营销的高手,从此前大规模、高密度的品鉴会,到当下国台领袖会、国粉健康饮酒俱乐部、国台健康饮酒顾问等创新营销体系的提出,与时俱进,创新消费者营销,这一直都是国台扎根消费者,保持与消费者黏性的法宝。


品牌上天,产品入地。“非常规”的国台正以超常规的模式向白酒一线主流品牌迈进,成就大国酱香 国台领航的品牌地位!



 
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